Всички видове бизнеси използват техниката ъпселинг (upselling), за да подобрят изживяването на клиентите и да максимизират приходите от съществуващите продажби. От служителя в Макдоналдс, който пита: „Искате ли картофки с това?“, до авиокомпаниите, предлагащи по-скъпи седалки, ъпселинга предоставя на бизнеса възможността да увеличи стойността на всеки клиент.
Въпреки че не всички усилия за ъпселинг се приемат добре – особено тези, задвижвани от единственото желание да се печелят повече пари – когато се направи правилно, чрез управление на приходите, динамично ценообразуване и персонализация, техниката ъпселинг може да ви доближи до гостите ви, да спечелите повече приходи и да генерирате по-добри резултати.
“Това е време, когато ъпселинга е невероятно важен.”, казва Адам Голанс, президент и главен изпълнителен директор Modus Hotels.
Когато някой говори за продажби, за съжаление, първото нещо, което му идва на ум, е “мазен” продавач, който предлага усилено услуги и продукти, които не са ви необходими или искате. Истината е, че в повечето случаи ъпселинга води до щастие. Всъщност ъпселинга е тясно свързан с удовлетвореността на клиентите. Смисълът на продажбата е да се предоставят на клиента всичките им възможности, за да имат възможност да вземат по-добри, по-информирани решения.
Ако знаете очакванията и историята на поведението на съществуващите клиенти, можете по-добре да ги насочите към продукта или услугата, които биха им най-подходящи. Като демонстрирате, че разбирате техните желания, нужди и предпочитания, изграждате по-дълбоки взаимоотношения с клиентите. Това е печелившо и за вас и тях- win-win. Те чувстват, че сте им дали специална стойност, докато вие генерирате повече приходи.
Всички знаят, че привличането на клиенти е скъпо. Разходите са значителни: плащане на маркетингови кампании, трябва екип по продажби, комисионни и т.н. Статия в изследването на Harvard Business Review установява, че генерирането на нов клиент е от 5 до зашеметяващите 25 пъти по-скъпо, отколкото да се задържи настоящ клиент.
Много по-лесно и по-евтино е да оптимизирате продажбата на гост, който вече ви се доверява и е купил нещо от вас в миналото, отколкото да опитате да продадете на гост, който е нов за вашата марка. Според Marketing Metrics, компаниите имат 60 – 70% успеваемост при продажбата на продукти и услуги на съществуващи клиенти, в сравнение с 5 – 20% шанс да ги продадат на нови клиенти. Освен това съществуващите клиенти също вероятно ще похарчат с 31% повече в сравнение с новите клиенти.
Ъпселинг е свързан с осигуряването на възможно най-добрата стойност за вашите потребители, така че те да продължат да предоставят възможно най-добрата стойност за вас, която ще продължи да се изплаща в продължение на много години.
