fbpx

Управление на приходите – Как ъпселинга осигурява повече приходи и лоялни клиенти

Всички видове бизнеси използват техниката ъпселинг (upselling), за да подобрят изживяването на клиентите и да максимизират приходите от съществуващите продажби. От служителя в Макдоналдс, който пита: „Искате ли картофки с това?“, до авиокомпаниите, предлагащи по-скъпи седалки, ъпселинга предоставя на бизнеса възможността да увеличи стойността на всеки клиент.

Въпреки че не всички усилия за ъпселинг се приемат добре – особено тези, задвижвани от единственото желание да се печелят повече пари – когато се направи правилно, чрез управление на приходите, динамично ценообразуване и персонализация, техниката ъпселинг може да ви доближи до гостите ви, да спечелите повече приходи и да генерирате по-добри резултати.

„Това е време, когато ъпселинга е невероятно важен.“, казва Адам Голанс, президент и главен изпълнителен директор Modus Hotels.

Когато някой говори за продажби, за съжаление, първото нещо, което му идва на ум, е „мазен“ продавач, който предлага усилено услуги и продукти, които не са ви необходими или искате. Истината е, че в повечето случаи ъпселинга води до щастие. Всъщност ъпселинга е тясно свързан с удовлетвореността на клиентите. Смисълът на продажбата е да се предоставят на клиента всичките им възможности, за да имат възможност да вземат по-добри, по-информирани решения.

Ако знаете очакванията и историята на поведението на съществуващите клиенти, можете по-добре да ги насочите към продукта или услугата, които биха им най-подходящи. Като демонстрирате, че разбирате техните желания, нужди и предпочитания, изграждате по-дълбоки взаимоотношения с клиентите. Това е печелившо и за вас и тях- win-win. Те чувстват, че сте им дали специална стойност, докато вие генерирате повече приходи.

Всички знаят, че привличането на клиенти е скъпо. Разходите са значителни: плащане на маркетингови кампании, трябва екип по продажби, комисионни и т.н. Статия в изследването на Harvard Business Review установява, че генерирането на нов клиент е от 5 до зашеметяващите 25 пъти по-скъпо, отколкото да се задържи настоящ клиент.

Много по-лесно и по-евтино е да оптимизирате продажбата на гост, който вече ви се доверява и е купил нещо от вас в миналото, отколкото да опитате да продадете на гост, който е нов за вашата марка. Според Marketing Metrics, компаниите имат 60 – 70% успеваемост при продажбата на продукти и услуги на съществуващи клиенти, в сравнение с 5 – 20% шанс да ги продадат на нови клиенти. Освен това съществуващите клиенти също вероятно ще похарчат с 31% повече в сравнение с новите клиенти.

Ъпселинг е свързан с осигуряването на възможно най-добрата стойност за вашите потребители, така че те да продължат да предоставят възможно най-добрата стойност за вас, която ще продължи да се изплаща в продължение на много години.

Споделете тази статия

Свързани Статии

Последвайте ни във Facebook

Последни Статии

Welcome Back!

Login to your account below

Retrieve your password

Please enter your username or email address to reset your password.

Създайте своя персонализиран бюлетин

Седмични новини:

Класическият седмичен бюлетин на 21Hoteliers, предоставящ ви най-важните новини и анализи от изминалата седмица.

Executive:

Месечен бюлетин с фокус върху ключовите развития в бранша, както и съвети и анализи от полза на ръководството на хотела.