„Да отворим ли нашия хотел или да останем затворени?“
Екзистенциалният въпрос за много хотелиeри тази година. Имаме ли достатъчно резервации, те ще намалеят ли или ще можем да се възползваме от продажби в последния момент? На кои пазари разчитаме, можем ли да се борим ценово с конкуренцията, когато ограниченията падна?. Колко резeрвации и на каква стойност са ни необходими, за да не сме на загуба? Загубата по-голяма ли ще е ако сме затворени този сезон или може би ще е по-голяма ако оперираме? Трябва ли да поемем риск и до кога можем да изчакаме с вземането на решение?
Всеки ден е разход, а очакваните приходи са толкова трудно определими.
Никога преди важността на мениджър „Управление на приходите“ не е била по-важна отколкото е сега. Добрият професионалист би показал всички възможни пътища и решения с всички техни последващи рискове. Кризата COVID-19 бързо доведе индустрията на пътуванията и туризма пред безпрецедентна ситуация. Стръмните спадове на търсенето заради наложените ограничения и страхове от пътуване, накараха авиокомпании, туроператори, хотели и транспортни фирми да направят корекции на капацитета.
Сега например, много хотелиери очакват Германия да каже от кога ще се лети отново до България. Дали обаче туроператори, авиокомпании и летища ще договорят същите капацитети за летните чартъри? Можем ли да се успокояваме, че все още нямаме много анулации от пазарите зависещи от тези чартъри или тепърва ще наблюдаваме голямо предоговаряне и отлив на туристи? Има вероятност индустрията да се сблъска с проблем, който малцина са срещали някога – определяне на цени и генериране на приходи от нулата.
Кризата напълно задраска историческите модели и тенденции на резервиране, които водеха по един или друг начин до оптимизация на цените. В момента въпреки множеството пуснати големи оферти с намаления за хотелско настаняване, резултатът е нулев. Тази драстична промяна по същество превърна мениджър „Управление на приходи“ в едно от основните лица на фокус през 2020. Пазарите вероятно ще бъдат променени вследствие на пандемията. Търсенето ще бъде по-ниско, а моделите на пътуване вероятно ще бъдат много различни. За много хотели основните пазари генериращи обем от клиенти ще претърпят трансформация.
Хотелите, които се движат в крачка с времето и остават най-гъвкави в разбирането и адаптирането към тези бързо променящи се нови условия, имат потенциал да спечелят пазарен дял и да осигурят своите позиции бързо. На фона на високите нива на несигурност и нестабилност, хотелите трябва да управляват ценообразуването и взаимоотношенията с клиентите още по прецизно, защото за много, този сезон ще е въпрос на оцеляване.
Управлението на приходите на хотели изисква внимателно детайлизиране, богат опит, технически и аналитични умения.
Най-просто казано, мениджърът „Управление на приходите“ на хотела е отговорен за определянето на цените, които ще увеличат максимално рентабилността на хотела и ще изпълнят стратегическите му цели – от краткосрочни до дългосрочни. Въпреки, че тази задача на пръв поглед може да звучи лесно изпълнима, тя включва комбинация от аналитични умения, пазарни проучвания, критично мислене и инстинкт на база натрупан дългогодишен опит.
Мениджърът на приходите трябва постоянно да наблюдава пулса на конкуренцията, както и събитията водещи до повишено търсене. Той не просто разбира фундаменти като „еластичност на цените“, но може и да приложи на практика тези концепции, защото знае как те се изменят в реално време.
За разлика от други управленски позиции в хотелите, не винаги се изисква отговорника за „Управление на приходите“ да е на пълно работно време. Благодарение на технологиите днес, могат да се използват с отлични резултати и уменията на така наречените „Корпоративни мениджъри по приходите“.
Предимството на корпоративните мениджъри по приходите е, че могат да наблюдават група от няколко места за настаняване, до няколко десетки. Както в случая на Katherine Rice, мениджър по корпоративни приходи в Hilton Hotels, която управлява портфолио от няколко хотела. Това й дава възможност да има много точен поглед над пазара и да прави коректна оценка за случващото се на него.
Благодарим на колегите от www.revpar.bg за интересния материал в тази много актуална материя. При интерес можете да се свържете с тях на e-mail: [email protected]
А вие, Хотелиери? Използвате ли такава услуга? Имате ли управител на приходите? Ще се радваме на вашата обратна връзка!
