fbpx

Съботни размисли на един хотелиер: Aванси и плащания- аргументираното договаряне

Очаквах през изминалите няколко месеца, един екзистенциален въпрос да излезе на преден план в преговорите между хотели и група туроператори. Уви, малко бяха тези, които се опитаха да се опълчат на статуквото, на остарялото „нормално“, на неработещата система.

Става въпрос за бавните плащанията на определени туроператори. Визирам не голяма група от партньори, които правят така наречените „обеми“, големи, западни фирми, които са свикнали да диктуват „играта“. Няма да ги назовавам от колегиалност, но всички знаем за кого става въпрос. Имат много аргументи, а когато нямат..аргумента е, че са прекалено големи.

Искам да започна така – няма нито един турист в света, който да си плати на туроператора (травъл агента) след като се е прибрал от почивката си. 

Живеем в свят на технологиите, фактурирането, следенето на балансите и самите банкови транзакции стават до голяма степен автоматизирано и то в рамките на часове. Поне половината от туроператорите, плащащи след напускането на туриста, дори не се интересуват от издадените хотелски фактури. Днес няма един аргумент на света, който да защитава тази наложена мудна разплащателна система, между туроператор и хотел.

Толкова сме свикнали да чуваме: „ами те всички разписаха, вие сте последни“, „така е в цял свят“, „не мога нищо да направя, това е разпореждане от горе“, „банката не ни дава“ и други меко казано неистини. Няма една банка на света, която да стимулира клиента си (в нашия пример Туроператора), да забавя плащанията към негови партньори и да влиза в задлъжнялост. Това е така, защото през този период на забавяне, клиентът й може да изхарчи парите не по предназначение. Междуфирмената задлъжнялост ще играе тепърва много голяма роля в сътресенията, които ще се случат веднага щом правителствата спрат да поддържат „системата“.

Не ме разбирайте погрешно, силно належащо е да има разсрочване на кредити, помощни програми и т.н. С всеки изминал ден обаче рестартът става все по-труден и по-труден. В момента много туроператори не могат да се разплатят към хотели, защото други такива им дължат пари и не им ги връщат. Обратното е също в сила – много хотели чакат от някого плащане, а на други дължат такова.

Говоря за друго – не трябва да допускаме сключвайки договори забавяния на паричните потоци, особено през оперативния сезон. Всички туроператори, без изключение вземат веднага след направата на резервацията определена сума аванс. Между другото, веднага започват да текат и неустойки за анулации, но това ще оставя да коментираме в друга тема. С последния аванс винаги клиента доплаща до 100% от стойността на пакета/услугата. Това се случва задължително преди заминаването на туриста към желаната дестинация. В повечето случай беше 30 дни преди датата, сега виждам 21 и максимум 14 дни преди заминаването. Да приемем, че клиентът в най-оптимистичния вариант заплаща на 100% неговата почивка 14 дни преди отпътуване. Ако средно престоя е 8 до 10 нощувки (на масовия западен клиент по нашето Черноморието) и повечето туроператори плащат минимум 21 дни след получаване на фактурата от хотела, се получава доста интересен резултат. Грубата сметка показва, че хотелът получава парите си за предоставените услуги минимум 42 дни след като клиента ги е дал на ТО/ТА.

Та, отново на въпросите без отговори – Какво става с тези пари на клиента през тези 42 дни? Защо тези пари не бъдат преведени към хотелите по-бързо? Не споря кой, какви разходи има по цялата верига, но всеки ще се съгласи, че основният разход се поема от хотела в голяма част от случаите.

Хотелите до сега разчитаха на авансови плащания по ранни записвания, за да могат да покриват всякакви разходи за подготвяне на хотелите, за опериране в първите месеци и т.н. Масово тези аванси бяха 50% от стойността на генерираните резервации, до февруари, март и дори април. Да, в сегашната ситуация аргументацията е на страната на това, авансите да са все по-малки като процент. Все по-рядко ще срещаме договори с 50% аванс по ранни записвания. Не вярвам да има и много резервации по ранни записвания. Досега ТО кредитираха хотелите, защото дори в нормални времена вземаха не големи аванси от клиентите. Част от тези 50% аванс бяха пари на туроператора, събрани от други дестинации и т.н.. Съгласни сме като хотелиери, че това трудно вече ще работи.

Но, идваме на реципрочния въпрос. Защо тогава хотелите трябва да кредитират настаняванията на туроператора през сезона? Точно това бе въпросът на адвокати и застрахователи към нас, когато фалира Томас Кук – Защо сте ги кредитирали за всяка резервация с 60 дни? Нямам отговор. Всъщност имам: „така е от години“, „така разписват всички“, „само вие останахте“, „това е решение на високо равнище в Томас кук“ и т.н.

Рискът такъв партньор да излезе в неплатежоспособност клонеше към нула. С други думи, чакаме много, трудно е, но получаваме плащане все някога. Сега се сещам, че точно когато трябваше да плащат „големите пари“ за настанявания висок сезон, през септември те почваха да правят „одит“. Започвахме да получаваме изработеното едва октомври. Имаха няколко одита през годината в месеци, през които нямаха ликвидност. Въпреки всичко това, хотелите разписваха договорите. Ние ли ще сме единствените, които ще изтърват партньор от такъв ранг, може би са се питали голяма част от хотелиерите.

Какъв е рискът за неплатежоспособност обаче сега? Тази криза е безпрецедентна и може да фалира всеки и добър, и лош бизнес. Точно, защото кризата няма нищо общо с всичко до момента, ние не можем да си позволим да работим по старому. Борбата на хотелиерите трябва да е – парите за хотелско настаняване да пътуват по-бързо помежду ни. Клиентът плаща на туроператора, туроператора плаща на хотела дължимото. Може би на много от вас това ще се стори утопия, но ако не го изискваме от сега, ще сме все по-зависими от съдбата и късмета ни в бъдеще.

Споделете тази статия

Свързани Статии

Последвайте ни във Facebook

Последни Статии

Welcome Back!

Login to your account below

Retrieve your password

Please enter your username or email address to reset your password.

Add New Playlist

Създайте своя персонализиран бюлетин

Седмични новини:

Класическият седмичен бюлетин на 21Hoteliers, предоставящ ви най-важните новини и анализи от изминалата седмица.

Executive:

Месечен бюлетин с фокус върху ключовите развития в бранша, както и съвети и анализи от полза на ръководството на хотела.