Днес ще ви представим интервю с Павел Нончев, създател на първата българска фирма за управление на приходите (revenue management) в хотелиерството – Revpar.bg. Поговорихме с г-н Нончев по множество теми, които в момента стоят на дневен ред пред собствениците и мениджъри на хотели, а в същото време вълнуват и всички свързани с хотелиерската индустрия бизнеси. Очакванията за сезон 2021, България като привлекателна дестинация, last minutе резервации – всичко това ще намерите в интервюто. Информацията е много и изключително интересна и полезна. Приятно четене!
–Здравейте, Павел! Разкажете повече за себе си и вашия професионален път.
-Работя в туризма повече от 17 години. Започнах във фирма, за която продължавам да давам всичко от себе си. Тази компания има и е менажирала различни хотели в Слънчев бряг. Започнах от рецепционист, минах през управител на рецепция и управител продажби и маркетинг. Имах и продължавам да имам много добър учител в лицето на изпълнителния директор на фирмата. Благодарение на него и заради това, че хотелите са едни от най-големите и търсени по Черноморието, съм се сблъсквал с огромна палитра от проблеми и съм участвал в решаването на много казуси. Трупайки опит, жаждата ми за повече знания и предизвикателства нарастваше експоненциално. Постепенно осъзнах, че обичам да се занимавам с продажби и Revenue Management (Управление на приходите). В момента съм се захванал с няколко проекта, един от тях е Revpar.BG. Очаквано за мен, той ми е и най-успешния. Имам вече над 15 уникални по себе си хотели, в лицето на които намерих страхотни клиенти, които мисля, че успявам да оставя доволни. Въпреки това продължавам да се уча и не мисля, че някога ще спра да го правя. Обичам да мисля извън рамката и се старая да не загубя това качество.
-Какво мислите за сегашната ситуация в туризма?
–Не вярвам да изненадам някой ако кажа, че идните години ще са най-голямото предизвикателство пред всички в този сектор. Най-важното е да не стоим със скръстени ръце и да чакаме, а по всякакъв начин да се опитваме да се пригодим към ситуацията. Тази криза ускори със скоростта на светлината трендове в туризма, които иначе се очакваше да се случат много по– плавно. Това е като огромно земетресение, което се случва един път в живота и пренарежда пластовете дълбоко. Безпрецедентна е ситуацията, защото обикновено икономическите кризи засягат и “изчистват” пазара от слабите бизнеси, но не и сега, не и тази криза. Днес може да фалира всеки, дори и най-добрия.
–Какви са предизвикателствата пред хотелиерите?
– Ликвидност и бюджетиране при различни варианти на заетост. Това ще са най-важните думички пред хотелиерите. Все по-важни за хотелиерите ще са партньори, коите се разплащат бързо с тях. Моделът да се плаща до 30 дни, а и повече, след настаняването на туристите няма да работи. Управление на приходите, разходите и рисковете.
–Какви са ви очакванията за туризма през тази година?
–Факторите са много. Днес смятам дадено развитие за удачно, на следващия ден се случва нещо и вече гледам за друго развитие. След обявяването на ваксината през декември, очаквах да видим поне съвсем малък лъч светлина от ранни записвания. Уви, резервациите през януари месец показаха обратното. Те просто липсват, трендовете не мръднаха. Да, всички очакваме Last Minute пазара през 2021, но за всички е много важно да имат някаква основа от обем резервации, генериран сега. Колкото са по-големи хотелите, толкова е по-важно това за тях. Следващият екзестенциален въпрос е, ако има Last minute, то колко ще е силен. Все пак миналия сезон летните хотели бяха генерирали обем от резервации до март месец и доста от тях се реализираха. А сега нямаме този старт.Започваме от много по-ниско ниво.
При градските хотели също има огромна неяснота, от една страна надали скоро ще си върнем бизнес пътуванията в равнищата от преди тази криза. Те са изключително зависими от работата на заведения, ресторанти, барове, музеи и т.н. Самолетните линии ще са много пострадали и свободното движение на хора ще е затруднено. Летните дестинации с помощта на туроператорите ще имат ангажирани поне някакви чартъри. От друга страна пък има и немалка възможност някои от Low Cost компаниите да се възстановят по-бързо. Изобщо, на всяка теза има силна антитеза и претеглянето на аргументите в една или друга посока постоянно се мени.
-Ще бъде ли според вас България привлекателна дестинация през следващия сезон?
–За жалост, ние сме се доказали като слаба дестинация що се касае до управление – без визия, без глас, без идеи и не вярвам да сме изненадата на сезона. Говоря за действията на Министерството на туризма и правителството. Обратно на това, смятам че имаме много продукти, които са на световно ниво и цена/качество е в едно от най-добрите съотношения. Така наречените популярни дестинации също са силно засегнати от кризата, което може би ще ги принуди да продават на много конкурентни цени, ако не усетят достатъчен обем от last minute. В такъв аспект, ние ще загубим предимството си, а именно съотношението цена/качество. Това е като при хотелите. Скъпите хотели, с добро реноме, могат да си позволят голямо намаление, имат този марж. Евтините хотели, без реноме, нямат опция да намалят повече вече ниските си цени. Изобщо, ще е много интересно да видим как ще се развие свързаността между държавите по въздух, земя, ваксинирането, тестове, паспорти за ваксиниране и т.н.
– Какво ви притеснява в last minute пазара. Все пак ако е силен, това не е ли добре за всички?
–Проблемът на last minute естествено е това, че е много рисков. Дали ще го има, колко ще е силен. Зависим от решения на други държави, а и големи компании с различни интереси. Как ще се минава през нашите граници. Колкото е по-голям един хотел, толкова по-трудно е да работи изцяло на last minute. Представете си, ако резервациите в последния момент достигнат такова равнище, че отдел резервации да не успява да ги обработи. Ако не успява да отговори на всички запитвания по имейл, в социални мрежи, по телефон.
До сега хотелите са се „пълнели“ с резервации, започвайки няколко месеца преди сезона. Представете си какво натоварване ще е по всички вериги в хотела от един много силен last minute, който не сме виждали досега. Ще знаем ли колко храна да поръчаме, колко персонал да назначим и т.н. В тази връзка много по-бързо и належащо е да се внедрят автоматизирани процеси. Абсолютно задължително е канален мениджър с колкото се може повече интегрирани партньори. Отсега трябва да помислим, кой ще помага при нужда на отдел резервации и продажби. Отсега трябва да знаем, какво ще правим ако нямаме достатъчно камериерки, персонал в ресторанта, а има силно търсене.
– Смятате ли, че last minute пазара може да е толкова силен?
– Да, към момента смятам, че ще наблюдаваме изключително силен пазар в последната минута. Тук не говорим за общ обем от резервации. Скоро няма да се върнем на равнищата на заетост от преди кризата. Има безброй реномирани анализи на тази тема. Говоря за изцяло last minute пазар с неговите обеми – няма да сме виждали досега такъв.
Разбира се, всичко е много динамично, като антитеза не отхвърям и провал на сезона с тази бавна ваксинация и политически сигнали, които вървят по медиите в различните важни за нас пазари. Както споменах, претеглям субективно различни факти и аргументи, стремейки се да си създам план за действие при лошо или добро стечение на обстоятелствата.Но вижте, никога досега факторите за пътуване не са били толкова благоприятни.
Керосинът никога не е бил по – евтин, всички летища, самолетни компании, туроператори, турагенти имат интерес да правят бизнес на занижени маржове. Естествено хотелите ще продават с много оферти. Всички статистики показват, че на хората много им се пътува и при първа възможност ще го направят, по един или друг начин. Това се е доказвало и в предходни по-малки кризи. При затваряне на разлицчни дестинации, в момента на тяхното отваряне има изключителен интерес. Да не забравяме, че и изминалото лято, без ваксини заболяемостта бе на много ниски нива из цялото северно полукълбо. Единственият фактор в обратна посока е сигурността. Какво ще стане след няколко месеца. Може да ни изиграе и лоша шега бавния темп на ваксиниране и да се окажем рискова неваксинирана дестинация и т.н. Дано ме опровергае съдбата, но мисля, че много хора са на моето мнение. Ние ще сме една от най-слабо ваксинираните нации. Безопасни ли ще сме? Правителството препоръчва ваксинация за работещите в сектора, но те ще се ваксинират ли? Хотелите ще успеят ли да накарат персонала да го направи? Все интересни въпроси.
– Има хотели, които и сега оперират основно на last minute. Те в по-изгодна позиция ли са?
-Традиционо силни хотели, работещи до сега на last minute също ще бъдат затруднени, защото конкуренцията ще се ожесточи. Да, тези хотели са така организирани и са свикнали с такива продажби – това е старт с преднина за тях. Но, тези хотели не бива да се успокояват, че знаят как да играят играта. Пазарът ще е наводнен с оферти и то за много добри хотели, котио обикновено не работят last minute. Като цяло обемът от туристи ще е намален и много на брой хотели ще се борят за тях. Тези, които не отвориха миналата година, ще е много трудно за тях ако не отворят и втора година. Ще има много повече “отчаяни” бизнеси, които поради проблеми в ликвидността ще са готови да продават на много компромисни цени и да поемат големи рискове. С други думи, тези обикновено last minutе хотели, никога не са работили в такава конкурентна среда каквато се очаква.
-Какви съвети може да дадете на хотелиерите за справяне с кризата?
–Няма нещо, което да работи еднакво добре навсякъде. При всеки хотел е специфично. Всеки трябва да анализира неговите основни пазари, как да диверсифицира в момент, в който това е най-трудно. Ако мога да обобщя, то задължително хотелите трябва да помислят за това как да не изпаднат в ситуцаия, да пропускат ползи от невъзможността да се посрещне търсенето. Както виждате, мисля позитивно, че ще има last minute и туризмът ще започне да се възстановява още от края на юни. Задължително цялата логистика от рецепция, почистване на стаи, ресторанти трябва да се настрои за резервации в последната минута. Хотелите в зависимост от големината им, трябва да разработят различни сценарии за управление, защото всеки ще разбере едва в последния момент какъв ще е пазара. Трябва да определят различни нива на опериране. Започваме с минимален бюджет, с оптимален персонал на база реалистична прогноза. При какви показатели трябва да търсим втора, трета стъпка – търсене на нов персонал. Много хотели може да им се наложи да вземат решения от сорта на: да спра ли продажбите, защото нямам персонал или да започвам да търся хора. А ако намеря още персонал ще успея ли да достигна нужното второ ниво на заетост, което да ми гарантира по-голяма печалба и тн. Управлението на приходите и разходите ще е повече от съществено този сезон. Хотели с по-малка заетост ще направят по-добра печалба от такива с по-голяма заетост. Не, че това не се случва и в нормални години, но сега ще е много по-възможно да наблюдаваме дисбаланси. Да не говорим, че е много по-вероятно при неправилни сметки дори някои да са на огромни загуби, защото са очаквали last minute, а той не е “дошъл”.
Все още не вярвам, че цената на хотелите е водеща, даже напротив. Не съветвам никой да намаля драстично цените, въпреки че в момента вече наблюдавам такива тестове от големите вериги. Но, както казах, те могат да си позволят. Ценовата война между хотели тепърва предстои, много е рано за нея. Сега съветвам да се обърне повече внимание на политики за анулиране, на изисквани аванси, правилното договаряне на паричните потоци, на осигуряване на спокойствието на клиента, че всичко ще е наред и при форс-мажор ще може да анулира безплатно. Има и доста специфични инструменти, но те ще спрат да работят ако започнат да се използват масово, затова не мога да ги споделя.
-Казахте, възстановяване в края на юни?
-Дано не съм прав, но изгледите за масов туризъм прем май месец за мен са минимални. Още отсега виждам, че големите туроператори се ориентират към средата и края на юни. С други думи вървим към един къс сезон от 3-4 месеца. Прогнозирам силен last minute за юли, август и ако времето е добро страхотен септември. Това също води до жизненоважни финансови въпроси. Дълга зима до май, след тежък сезон 2020, едва 3-4 месеца сезон 2021, всичко това последвано от може би отново дълга и тежка зима.
– Разкажете ни какво предлага вашата компания- Revpar.bg?
– Всеки може да прочете масовата информация в интернет, какво е Revenue Management. Има доста софтуери и изброени услугите, които се предлагат. При нас разликата е, че подхождаме с мисъл към всеки индивидуално. Освен огромния набор от справки следящи всички възможни показатели, ние показваме рисковете. „Осветяваме“ съществуващи проблеми, такива които в нормални години или не забелязваме или не обръщаме внимание. Задаваме много въпроси и помагаме при вземането на трудни решения, на база анализи и информация. Претегляме заедно с мениджмънта рисковете при всяко едно решение, а информирания избор е най-важен в бизнеса. В година на криза, повече от всякога хотелите се нуждаят от управление на приходите, информация, анализи и различни гледни точки.
